逆市面面观

深圳楼市从去年年中开始从高位回落，价格与成交量已经下跌超过三成，一开始大家是半信半疑，有部分发展商还对后市保持乐观，结果由大发展商如万科、中海等带头降价，到现在降价已变得非常普遍，一下子整个行业都在谈不是降不降的问题，而是谈降多少的问题。

但当大家都降的时候，对客户的信心做成更大的打击，楼价愈降，客户就愈没底，观望更重，形成有价无市，成交更见萎缩，发展商开始意识到降价的作用愈来愈不明显，要寻找其他方法才行。

最近去其他城市走了一圈，他们的应对方法跟大家分享一下：长沙市政府较积极协助开发展商去面对楼市调整，准备推出一系列救市措施，包括停建福利房，把建福利房的费用以现金形式补贴给市民，让市民去买发展商的房，粗略统计大概有三万市民，每人补贴约1000元/平米。另外，搞活三级市场，降低交易税费成本，令房产流动性加大。

惠州的发展商反应较慢，大部分观望居多，最近开始有动作，除了搞促销以外，也有少部分开发商低调推出零首付，20多万的楼，对外价格提升至25万，客户只交1万块，开发商就帮客户开出5万块的发票，证明已交清首付，余款20万全部做按揭，基本上是零首付百分百按揭，客户交的一万块只是用来抵开5万块发票的费用而已。

东莞的开发商反应最快，最直接，一开始马上降价，而且降价不转弯抹角，不隐隐约约，“八八折”、“八八折上再九折”、“价格回到2005”、“时光倒流价”、“保证最低价”等等。另外，还大洒金钱，请来很多明星、名人出席活动或做代言人，一时间抢了不少眼球，当然促销活动还是少不了，有少部分开发商也推出低首付，与信用卡合作，利用签账额度来交首付，变相首付也可以分期付款，减低客户下定要交的款项，减轻客户观望的心态。

回到深圳，除了降价以外，其实也有不少开发商希望寻找其他方法，我们的同事也很努力，很有创意，作出很多很好的尝试，例如：桑泰丹华跌价补偿、星海名城的试住计划、卓越维港的创新开盘方式，以及澳城的派货销售形式等等，都为市场带来新的冲击及启发。

在逆市开始的时候，最直接、最有效的，的确是降价，但当楼价已大幅度下调时，开发商能降的余地已不多，我们就要去想别的方法，不能无止境等待发展商去降价。

最近万科的“1”计划也是挺好的例子，降价幅度没变，只不过通过另外一种方式去包装，结果却截然不同。

所以，希望同事不要再天天想着如何让发展商降价，是时候发挥我们的营销能力，在项目目前的条件下，如何能点石成金，在竞争激烈中脱颖而出。