向深走，向港走
93年进入中原，屈指一算已有十五个年头。
在这15年里，不断在深圳、香港两边穿梭打滚，忙忙碌碌，每天都好像打仗一样，趁这次《中原新天地》的邀请，可以让自己好好回顾过去，同时可以把经历与同事们一起分享，一举两得。
最初入行，是在中原的项目部，主要负责将内地项目卖给香港人，这个工作其实挺有趣的，项目遍布中国不同的城市，但不是卖给当地人民，而是卖给远方的香港同胞，与传统房地产作为不动产，主要卖给当地人的逻辑有点违背，但当时适逢中国改革开放，香港人相当热衷于投资祖国，更适合做一个独特的外销市场。虽然我们从事中国房地产市场，但总部在香港，而且主要是靠把握客户去开展生意，反过来对项目的状况其实不是太了解。这一周卖中山项目，下一周卖东莞项目，再下一周可能轮到北京项目，很多项目其实都未去过，甚至项目所在的城市都还未有机会去考察过，手头上只有一些培训材料，就要硬着头皮去销售，还要在客户面前伪装对项目相当熟悉。遇到一些客户是回乡置业，对地理位置了如指掌的情况就相当狼狈，那只好避重就轻，多介绍项目规划及优惠。
当时卖楼，主要是趁周末的时间，在酒店搞展销会。展销会现场，只有模型、展板及楼书，其他什么都没有，最主要的销售工具，就是同事的一张嘴，凭着三寸不烂之舌，每周都可以卖几十套，火爆的时候，能卖上好几百套，佣金收入还不俗呢！最火的时候，根本不用推销，站在销控版旁边，客户自动抢单位，每周展销会都人头涌涌，销售满堂红，庆功宴排得密密麻麻，一听到吃饭就怕怕啦。当时心想这样下去，很快就变成百万富翁，可以成家立室，住洋楼，养洋狗。可惜好景不常，95年中国实施宏观调控，楼市冷却，外销热潮一去不返。
前路茫茫，曾经想过转行，但对房地产市场已产生极大兴趣，所以转战香港房地产市场，去地铺当业务员。以往做外销的时候，往往都是天马行空，胡乱瞎说，靠口甜舌滑就可以过关。但做香港地铺业务员，对楼盘的基本状况要非常熟悉，放盘盘口还要天天UPDATE，掌握最先的市场信息，快、准、狠、贴天天掛在耳边，还要提防同行的争夺，每单DEAL都好像打仗一样，要精密部署，灵活应变，节奏及压力都非常大，一开始真的很难适应，捱了一个月终于开单，那种喜悦及成就感真的难以忘怀。之后虽然能适应下来，但自知自己并非做TOP SALES的材料，还是比较喜欢策划的工作，所以98年加入深圳中原，负责一手项目的策划工作。
虽然以前也是从事中国房地产市场，但对国内以至深圳都很陌生，工作的方式也很大不同。首先要习惯深圳同事的工作方式，以往工作的同事都是香港人，大家都同声同气，一下子身边全是深圳同事，无论语言、文化、理念等等都有很大差异。为了融入团队，哪怕普通话相当普通，也要硬着头皮去讲，拉近大家的距离，每天不看《东方日报》，改看《深圳特区报》，了解当地文化，积极参与同事的聚会，加深双方的沟通。甚至搬家到深圳来，以示在这里长期发展的决心，同时也可以加快了解深圳的状况。
除了适应深圳文化外，也肩负引入一些香港文化，例如讲效率、讲数据、讲做事、讲制度等等，希望能建立一个富有香港特色的深圳本土工作团队。另外，工作内容跟以往也很大区别，之前的策划经验，重点在销售阶段，以促销手法为主，而且多以口头沟通，很少去写报告，多数都是几页纸的操作方案。但深圳的策划工作，从地块开始参与，从可行性分析，到项目规划，再到营销策划，每项工作都注重分析及论证过程，深圳的讲理论、讲模型，与香港讲结论、讲操作形成强烈对比。
为了迎合深圳的运作状况，我们很难像以前在香港只有一个项目部就算数，同事一脚踢，什么都做的模式，很难与对手竞争。我们只能走专业化的道路，研究部、策划部、拓展部、销售部等等应运而生。
在香港，中原走的是三级市场的道路，在深圳，中原成功开辟另外一条二级市场的道路，从97年进入深圳，每年都能成为市场第一，并且每年的业绩都以超过百分之五十的速度增长，以黄金十年来形容都不为过。但正所谓物极必反，风水轮流转，2007年下半年开始，深圳楼市转势，向下调整，深圳中原迎来有史以来最大的挑战，公司做出很多的调整，以至新的尝试，其中一项新的尝试，是把香港物业卖给深圳客户。
兜兜转转好像又回到十五年前，做回外销的老本行，只不过这次是反过来，人民币反过来比港币还值钱，深圳经济发展反过来比香港还快，深圳客户消费能力反过来比香港客户还要高，国内客户反过来到香港市场去买楼。
年初参与了长江实业的「首都」销售工作当中，对香港的卖楼方式有深刻的体会，卖楼的部署，销售手段的使用，香港业务员的投入，连续30个小时的开盘销售，几乎百分百的销售成绩都给予深圳同事很大的启发。
后来，我们也把「首都」的销售方式移植到深圳「澳城」的项目上，虽然很遗憾未能取得理想成绩，但中原人敢于创新、敢于尝试，并且学习能力非常强的特点还是赢得市场的尊重。
深港两地互动是大趋势，大家互相学习，相互合作，必定能取得更好的成绩。所以不用管到底是向深圳走，还是向香港走，只有能向前走就行啦。
