众所周知，深圳房地产市场是全国宏观调控下影响最大的城市，二级市场成交量从年初高峰月成交量80万平米，下降至11月份的15万平米，下跌幅度达80%，跌幅相当吓人。而且这次影响相信不会是短暂，不能只抱着明天就没事的心态，反过来我们要接受事实，并且迅速去应对，改变工作方式方法去迎接新的市场规律。
最近组织大大小小的活动及会议，也推行了不同类型的政策或指引，我们把这些统称为“破冰行动”。在推行“破冰行动”的初期，焦点放在心态方面，很多同事都在讨论市场到底冷不冷？为什么市场明明降温，但是还是有些人觉得冷，有些人则一点感觉都没有。道理其实很简单，跟冬天还会有人穿背心，游冬泳一样。有些同事以前经历过比现在还恶劣的市场环境，他们觉得目前情况只是回归理性而已，还有部分同事基本功比较扎实，平常有锻炼，身体自然好，哪会怕冷呢？感觉寒冷的同事，大部分是入行时间比较短，面且入行时候市场非常好，不需要什么技术技巧就可以过关，当市场逆转的时候就变得迷惘无助。
其实不管你心中有没有冰，都可以破冰，因为破冰是一种精神，“勇于面对，及时调整”，我们必须找出新的工作方法去适应新的市场环境，所以我们应该把重点从心态转到方法上。
目前市场共识不是崩盘，只是回归理性。那在理性市场上，我们的工作方法是否也应该理性一些呢？在市场亢奋的时候，有很多不正常的做法，但因市场环境都被人们忽略，甚至被认为合理，严重扭曲合理性，当市场回归理性，问题会逐渐浮现，你不去调整自己的工作方法克服这些问题，自然会被市场淘汰。
从拓展工作说起，以往情况是谁有盘谁是皇，因为是卖方市场，所有盘都好卖。所以策略是凡盘都接，不管大小、不管远近、不管类型、不管条件（轮不到我们说话）一概捕杀。但市场回归理性后，对拓展来说是春天到临，找上门的发展商多了，谈代理的机会提高了，我们的价值重新被重视，谈判的形势转强，我们应趁此机会，有选择性的去做盘。因为目前并非所有盘都好卖，不选择万一接到难销售的盘，非但浪费公司资源，更损害同事士气及公司美誉度，所以对接盘应更加紧慎，决定去接的话，就一定要全力以赴做好。另外，因投放资源及精力比以前更加多，要求更高的代理点数是理所当然，所以我们在争取代理权的时候，重点应该放在我们的服务、资源及实力上，不要去打价格战，以低代理费去取胜。
对于策划工作，我们应该从流程策划转到理性策划，以往市场亢奋的时候，不管什么定位，什么卖点，什么推广方式，甚至连广告都不用做，已经很多客户上门，策划的工作只是做好流程，把来访客户组织起来，安排不同环节，不同流程，令到客户能顺利买到房就行。所以之前的策划工作有点偏行政组织多一些，反过来营销创意就有点欠缺。现在客户少，观望多，成交难，面对这种市场状况，市场营销变得非常重要，对客户的把握、对项目的了解等基本功夫要扎实，然后为项目制定合适的定位，太泛、太虚都不太适合。既然客户都变得理性，项目的定位也要跟着变得理性，要具体及深入的贴近客户的要求，推广手法更加要直接、要实效，每一个对外的媒体不是传递讯息，而是做广告，讯息只是通知，广告是要起到打动的作用，我们要反复推敲每一句话、每个画面、每个场景是否有足够的吸引力。除了我们惯用的SWOT分析以外，可应用FAB分析工具，F（Features）--代表项目的特点，A（Advantage）--代表项目对客户的好处，而B（Benefit）--代表客户的利益，工具使用方式是首先挖掘项目的特点，第二步是分析项目的特点对客户有什么好处，最后是这些好处对客户产生什么利益。举例：最近我想换部手机，因为我看到某部手机有双卡功能，意味着我一部手机不用换卡就同时可以深港两地使用，我的利益是一个手机的价钱就可以解决两地往返的麻烦，带来真正无边界的方便。所有认识我的人都知道我的手机又老又旧，但我从来没想过要换，因为还未有打动我的理由，但当找到需求，对症下药，还是会买的。新鸿基在03年沙士期间推的凯旋门，获取空前成功就是我们要学习的榜样。
最后轮到销售环节，首先面对的问题是客户少，被动的坐在售楼处当然不是办法，主动出击去找客户才是上策，派单、cold call、甚至打街霸都是三级同事经常使用的方法，但在我们眼里可能觉得很低档，我们不值得这样做，其实是否低档只是我们先入为主吧。再者，同样的方式，也可以做出不同层次效果，还未尝试已有那么的顾虑或借口，又怎样可以成功呢。既然客户少，我们就要更加珍惜每个客户，不能再挑客，对待每个客户更加要全程跟进、服务有加，对客户的需求及项目的特点要有充分的认知，若个人力量不够，可以发挥团队力量，打配合，分工合作促成成交，最近工商铺部就有一单是六名同事共同合作成功交易的例子。项目组同事要多开会交流，多了解客户不成交的原因，然后共同探讨应对的方式，统一口径，做到只要客户走进售楼处，不成交不罢休的气势，客户不买的理由都能逐一击破，令到客户再说不出不买的理由，成交率自然会提高。
以上只是一些简单的见解，希望所有同事都有破冰的勇气去面对市场，作为部门主管或组长，多想方法带领同事能在混乱的市场中脱颖而出。
